Het geheim achter succesvolle horeca: 30% productkennis. 70% psychologie.

Psychologie oefent een belangrijke invloed uit op ons eetpatroon. Zo staan gasten in hotels, restaurants of in bars open om ‘begeleid’ te worden in hun keuze. Daarnaast moet een horecaondernemer zich eveneens bezighouden met de psychologie binnen zijn team. En ook in het contact met zijn leveranciers dient hij te weten hoe hij bij de zakelijke kant moet onderhandelen.

Verlangen van de doelgroep

Iemand die onderneemt, doet dat vaak met de bedoeling om er een winstgevend bedrijf aan over te houden. Maar voor je aan upselling kunt gaan doen, is het belangrijk dat je de behoeften en verlangens van de doelgroep in kwestie kent.

Authentieke menu-engineering

Wie slim is, voert enkele technische ingrepen in de kaart door om een klant niet alleen inhoudelijk maar ook visueel richting een bepaalde keuze te stuwen. Toch gaat het om veel meer dan louter de technische opbouw van een menukaart. Eigenlijk moet je even fast forwarden naar het begin van het verhaal. Zo is er de uitstraling van een zaak. Slaagt een ondernemer van een eetcafé er bijvoorbeeld in om een geloofwaardige eet- en drankkaart op te maken?

Interactief verkopen

Stel: op een bierkaart zie je een geuze die als enige bijzondere bier weggedrukt wordt door andere wijnen, frisdrank en sterke dranken. De kans dat een consument de zaak beschouwd als een plek die gedurfde bierkeuzes maakt, is onwaarschijnlijk. Bied je meteen ook een bijzonder blond en een donker bier aan van een toffe brouwerij, dan keer je die perceptie. Laat je de medewerkers proactief over bepaalde bieren praten, dan zal je merken dat de verkoop meteen de hoogte in gaat. Omgekeerd blijkt ook dat wanneer een bier niet zichtbaar aanwezig is (op het schap), de verkoop meteen wat inzakt. Dit is onmiddellijk op te lossen door je medewerkers even te laten proeven van het bier en hen het verhaal achter het bier uit de doeken te doen. Zo weten zij ook wat ze kunnen aanraden als een bierliefhebber hen naar iets nieuws vraagt.

Gemiddelde besteding per ticket

Hoewel er bij kleinere bieren vaak sprake is van een lagere winstmarge (tegenover de meer commerciëlere bieren), win je hier aan visie. Hogere winstmarges kunnen dan weer worden behaald met homemade lemonade of eigen spuitwater.

Datamining

De visionaire verhalen aan de toog worden in het beste geval nog aangevuld met een rits andere communicatiekanalen met je gasten zoals Facebook, een eigen website of zelfs nieuwsbrieven, waardoor je als ondernemer in staat bent om je gasten (en hun gedrag) nog gedetailleerder in kaart te brengen en je aanbod hier op af te stemmen.

Wie in de horeca succesvol wil zijn, heeft psychologie nodig. Hoe je dat doet?