Een restaurant is net een vliegtuig; de stoelen die niet verkocht zijn, ben je voor altijd kwijt. Je kan ze morgen niet alsnog verkopen want dan is het vliegtuig al weg, de avond al voorbij en de kans om iets te verdienen aan die stoel verkeken. Wat we kunnen leren van luchtvaartmaatschappijen is dat niet iedere stoel op ieder moment dezelfde prijs hoeft te hebben. Ook in de verblijfsrecreatie is flexibel beprijzen heel gebruikelijk. Toch zijn er maar weinig restaurants die het principe al op een slimme manier toepassen. Vaak ook omdat ze bang zijn dat gasten het niet zullen begrijpen.

Vroege Vork Voordeel

Er zijn wel voorbeelden van prijsflexibiliteit in de markt; zo geeft Ron Blaauw met zijn Vroege Vork Voordeel gasten een aanzienlijke korting als ze op tijd komen eten (en op tijd weer weg zijn!). Andere ketens hebben speciale weekaanbiedingen, die in het weekend niet geldig zijn. En langzaam zie je ook restaurants die de stap zetten naar een bestedingsdrempel op zaterdagavond. Overigens wordt dat laatste vaak verpakt als een ‘verplichting’ om het uitgebreide menu te kiezen, door de mogelijkheid minder gangen te bestellen achterwege te laten op die drukke dagen.

En het werkt. Woensdagochtend at ik in een deftig (en normaal gesproken duur) zaakje een uitgebreid ontbijt, met alles erop en eraan, voor nog geen tien euro. Ik was niet de enige in deze zaak, terwijl in de rest van de straat de horeca nog helemaal leeg was. De afweging van deze ondernemer: ‘we waren er toch en al deze ontbijtjes samen dragen goed bij aan de pot’. ‘Gevonden geld’ zou mijn eerste horecabaas in Apeldoorn gezegd hebben.

“De horeca is op sommige momenten veel te goedkoop, maar op andere momenten veel te duur”

Social Hours

In de Verenigde Staten zie ik veel restaurants, ook in het hoogste segment, Social Hours introduceren waarbij gasten tussen 15.00 en 18.00 uur welkom zijn om tegen kortingen van soms wel 60% te komen genieten van geselecteerde cocktails en gerechtjes. Het zijn nieuwe tijdstippen die worden benut, net zoals vliegtuigen die om 05.00 uur in de ochtend vertrekken ook ‘gewoon’ worden geboekt als de prijs veel interessanter is. Overigens is het in diezelfde zaken alleen mogelijk om te reserveren op een drukke avond als je vooraf belooft minimaal 200 dollar per persoon te betalen.

De horeca zal veel beter moeten gaan uitleggen aan gasten dat er op de allerdrukste momenten geen ruimte is voor kortingen, speciale arrangementen en lage bestedingen, maar dat er heel veel andere momenten zijn dat dit wel kan. Door juist de gasten die vaak op hele drukke momenten komen te belonen met voordelen op rustige momenten, pas je een andere slimme airline-truc toe. De loyaliteitsprogramma’s van vliegtuigmaatschappijen zijn niet voor niets razend populair. In Nederland staan ‘spaarprogramma’s’ van horecabedrijven nog in de kinderschoenen, maar ik voorspel voor de komende jaren een enorme opkomst.

De horeca is op dit moment op sommige momenten veel te goedkoop maar op andere momenten ook veel te duur. Spelen met dit gegeven en vernieuwende keuzes durven maken is naar mijn overtuiging een sleutel naar succes in deze uitdagende tijd!

---

Over Wouter Verkerk

Wouter Verkerk schrijft columns, blogs en boeken over gastvrijheid. Hij ontwikkelde diverse gastvrijheidsmodellen. Hij is een veelgevraagd spreker op het gebied van horeca en gastvrijheid en begeleidt horecaondernemers en hun teams door heel Nederland. 

Deze column verscheen eerder op wouterverkerk.nl.

Fan van de columns van Wouter? Lees dan hier zijn column over ondernemen met hart en ziel »